Pourquoi la vente n’est-elle pas enseignée en école de commerce ? 

Pourquoi les écoles de commerce n’honorent-elles pas les métiers de la vente ?

Les écoles de commerce ne semblent pas s’intéresser à la vente. Tel est le constat que j’ai fait au cours de mes propres études. Et que j’ai fait encore tout au long de ma carrière en entreprise, et plus encore depuis les 15 dernières années où j’ai officié dans ces vénérables institutions. Organisations pour lesquelles vous comprendrez aisément que j’ai un petit faible.

Mes confrères me pardonneront donc certainement les quelques remarques que je vais faire ici (et que l’on retrouve avec plus de détails dans un article que je viens de publier sur le blog de mon client Touch & Sell) sur le sujet de la vente, des écoles, des élèves et de l’enseignement.

La vente est un des métiers où le recrutement est le plus difficile, alors pourquoi les écoles de commerce ne s’en préoccupent-elles pas plus ?
La vente est un des métiers où le recrutement est le plus difficile (source : stepstone), alors pourquoi les écoles de commerce ne s’en préoccupent-elles pas plus ?

La vente, c’est dur, c’est ch…t, mais c’est incontournable

Premier constat, la vente est un métier difficile. En fait ce n’est pas un métier, il y a autant de vendeurs qu’il y a de types de produits ou d’entreprises. Vendre des produits ou vendre ‘ses’ produits n’est pas la même chose. Vendre du service encore une autre et enfin vendre du conseil, une troisième. Enfin, entre se vendre et vendre les autres, il y a encore un pas.

Et la vue que l’on a de la vente au travers de ce que l’on connaît (la vente en magasin notamment) est encore une bien autre affaire. La vente en B2B qui nous préoccupe, est fait d’un ensemble de techniques sophistiquées, peut-être même est-elle un art, si ce n’est pas aller trop loin. Et certains vendeurs sont traités comme de véritables seigneurs, lorsqu’ils sont bons s’entend. Il n’est même pas rare qu’un·e commercial·e soit le meilleur salaire de l’entreprise. J’en ai été témoin.

Malgré cela, la vente est un métier difficile, aussi bien pour les enseignants, qui n’en ont la plupart du temps qu’une vue partielle ou déformée (surtout s’ils n’ont jamais travaillé en entreprise) que pour les étudiants. Beaucoup préfèrent le confort de leur siège de bureau et la chaleur du ventilateur de leur ordinateur portable (qui en principe devrait les aider à aller sur le terrain s’il est justement portable).

Les vendeurs sont durs à trouver, surtout les bons

En conséquence, comme le montre le visuel de Stepstone ci-dessus, recruter des commerciaux est un défi. Alors pourquoi les écoles de commerce ne s’intéressent-elles que très peu — doux euphémisme — à ces métiers de la vente, qui requièrent pourtant beaucoup de formation, mais surtout beaucoup de coaching ?

Après tout, dans école de commerce, il y a commerce. Enfin, il y a avait, car beaucoup d’entre elles se sont renommées en école de management, et je trouve cela dommage. Même si cela est difficile et parfois ingrat, sans vente, pas d’entreprise, pas de gestion, pas de management.

Dans l’article suivant, publié sur le blog de notre client Touch & Sell, je livre mes quelques réflexions sur le sujet et quelques pistes de travail.

Pourquoi les écoles de commerces n’enseignent-elles pas la vente ?

Les écoles de commerce (ou de management, on y reviendra) font l’objet de nombreux articles fort critiques. Même si beaucoup de ces brûlots sont assez outranciers et simplificateurs, ils ont le mérite de mettre le doigt sur quelques problèmes récurrents inhérents à ces vénérables institutions. Je voudrais juste apporter mon expérience personnelle en tant que diplômé de plusieurs de ces écoles, enseignant et chef d’entreprise et me focaliser sur un aspect qui me semble central dans l’exercice des affaires, la vente.

Sujet dont je déplore l’absence dans les programmes de nos écoles depuis de nombreuses années. Je tente ici de donner un avis, que j’espère nuancé, sur ce que je pense être le vrai sens de l’enseignement et de ce qu’il devrait être.

Vente et enseignement
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la vente ce n’est pas la tchatche. Notre ami René Vendeur essaie de s’en souvenir. Les écoles de commerce pourraient aussi former à l’art et aux techniques de la vente complexe et consultative. Un job assuré à la sortie !

Pourquoi les écoles de commerce n’enseignent-elle pas le commerce ? Dire que la vente a évolué en 30 ans est un euphémisme. Et les écoles de commerce dans tout ça ? Dire que les critiques sont nombreuses à l’égard des business schools serait un euphémisme.

Pour ne pas en rester aux critiques locales (cf. ce remarquable exemple), je me suis penché sur les publications anglo-saxonnes, en principe pleines d’égards à l’endroit des méthodes de management et moins suspectes de négativisme franchouillard.

Le constat est éloquent et les critiques acerbes, ceci dans les publications les plus sérieuses.

Elles seraient déconnectées de la réalité, plus promptes à enseigner les méthodes du siècle dernier que celles du moment, piégées par le système des accréditations et des critères de publication de recherche que personne ne pourrait lire ni comprendre (de toute façon, les entreprises n’en auraient que faire et préféreraient les rapports des analystes).

MBA : Management by Accident ?

Elles ne formeraient pas au digital correctement, parleraient la langue « agile » pour céder à la mode sans jamais la pratiquer pour elles-mêmes, et cerise sur le gâteau, le sigle MBA pourrait signifier des choses aussi savoureuses que « Mediocre But Arrogant », « Management by Accident », « More Bad Advice » et même « Master Bullshit Artist ». Sans compter les critiques envers le biais idéologique qui voudrait – celui-là est assez fort de café – que les business schools soient ultralibérales. Ce qui en outre n’est pas vrai pour beaucoup d’entre elles.

N’en jetez plus, certaines écoles ferment déjà leurs programmes de MBA.Bonne nouvelle : les écoles de commerce savent faire leur commerce. Au-delà de ces reproches, ce qui semble ressortir de ces articles, serait que les écoles en question feraient essentiellement leur commerce de la promesse d’un bon job rémunérateur. Ce qui est en soi est finalement plutôt flatteur et montre que les « business schools » à défaut de leur trouver d’autres avantages, ont déjà bien réussi à bâtir un véritable business autour d’une promesse unique de vente.

En soi, ceci est déjà un objet d’apprentissage.La vente est un des métiers où le recrutement est le plus difficile. Alors pourquoi les écoles de commerce ne s’en préoccupent-elles pas plus ?Un élément revient aussi régulièrement : l’absence de formation à la vente dans les écoles de commerce.

Source : Pourquoi les écoles de commerce n’enseignent-elles pas le commerce ?

Pourquoi la vente n’est-elle pas enseignée en école de commerce ?  was last modified: septembre 10th, 2019 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing.
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